《人性的弱点》读书笔记
戴尔•卡耐基
读书笔记：
1 P6 某节课上讲授的原则令一位学员思绪万千，和同学们讨论至深夜。凌晨三点，人们陆续离去，他却仍在独自思索。
他在那一刻幡然醒悟此前犯过的种种错误，感到眼前豁然开朗，彷佛看到全新世界的美好图景正徐徐展开，以至于激动得一天一夜无法入眠。
普林斯顿大学前校长约翰•希本博士曾经说过：“教育，即为解决生活问题的能力。”
2 P9 为什么？因为经验告诉她，这是唯一能将条款牢记于心的方式。
我曾经花了两年时间撰写一本公共演讲方面的书。在写作过程中我总要时时回看，才能记得自己写过的内容。人们遗忘的速度是非常惊人的。
萧伯纳曾经说过：“人们永远无法被教会。”他是对的。学习是自主的活动过程，人们从实践中学习。
如果你决心掌握本书中讲述的原则，就请付诸行动，抓住每一个机会运用这些理论。如果你不做，很快就会忘记。只有使用过的知识才会牢牢在你脑海中扎根。
因此，当你阅读本书的时候，请提醒自己：你并非在汲取知识，而是在培养新的习惯，寻求一种新的生活态度。这需要时间、坚持和在日常生活中的不断实践。
因此，请把这本书当作一本行动指南，时常翻阅参考。每当你需要解决管教孩子、说服家人或是安抚客户等具体问题时，请不要听任自己的本能反应，因为第一反应往往是错的。请把书翻到你重点标记的那些章节，试试这些全新的理念，看看它们不可思议的效果。
“多年来，我习惯把每天的日程记录下来。家人会把周六晚上的时间留给我独处，他们知道那是我固定用于自省和自我评估的时间。
晚饭后，我打开日程簿，回想这一周的会谈、讨论和回忆。我会问自己：
上次我犯了什么错？
我的哪些做法是正确的？怎样能表现得更好？
从这次经历中我能学到什么？
一开始，这种每周回归通常会让我觉得很不开心，为自己做的种种错事懊恼不已。但这些年下来，我犯的错误越来越少了，有时我甚至想拍拍自己肩膀，告诉自己干得不错。
我年复一年地坚持这一自我分析、自我教育的过程，这个习惯让我受益匪浅，远胜于其他任何方法。”
这一做法提高了我的决策能力，让我在为人处世方面得到了潜移默化的进步。我向大家强烈推荐这个方法。
为什么不用同样的方法审视一下自己是如何应用本书原则的呢？这样做有两个好处：
首先，这是一个有趣而无价的学习过程
其次，你会发现自己待人接物的能力飞速提高。
想要让这本书发挥最大效用，请：
1 培养学习人际关系技巧的强烈欲望
2 每一章读两遍再读下一章
3 阅读过程中，不时停下来问问自己，如何将每一条建议化为行动
4 标出要点
5 每个月温习
6 抓住每次应用这些原则的机会，把本书当作解决日常问题的行动指南
7 把学习过程当作游戏，每当朋友抓到你违反原则，就给他们一角钱或是一元钱
8 每周回顾自己是否进步，问问自己犯了哪些错，有哪些提高，收获了哪些经验
9 在本书最后记录下应用这些原则的心得
3 P4 连锁百货商场的创始人约翰•沃纳梅克曾经承认：“三十年前，我就懂得抱怨是愚蠢的行为。克服自己的种种缺点就已经足够我忙的了，哪还有精力去抱怨上帝为何不把天赋平分给每个人。”
批评带来的并不是改变，而是怨恨。
另一位心理学家汉斯•塞利也曾说过：“我们对他人的肯定有多渴望，对责备就有多恐惧。”
你都看到了——这就是人性。作恶者怪罪所有人，却从不悔过。
4 P11 你是否也曾想过教训或者改变别人？我全力支持你。不过，为什么不从你自己开始呢？自私一点说，改变自己远比改变他人令你受益更多，并且风险更小。孔子曾言：“苟正其身矣，于从政乎何有？不能正其身，如正人何？”
批评、指责和抱怨是蠢材与生俱来的“才能”；理解和宽容却是对人品和自律的极大考验。
《爸爸忘记了》利文斯顿 • 拉尼德
5 P17 西格蒙德•弗洛伊德称，对性和成功的欲望是人类的永恒动机。
如果我们的祖先没有感受到人性的召唤，强烈渴求成就感，我们就不会有现今的文明。没有这一渴求，人类无异于动物。
人们如此渴望他人的认同，甚至不惜以发疯为代价，由此可见，人们有多么需要被重视，真诚的称赞能创造多大的奇迹。
“我的能力在于激发周围人的热情，”施瓦布说，“我拥有的最大资本，是赞赏和激励，我以此方式激发人们的潜能。”
“没有什么比上司的批评更打击一个人的积极性了。我从未批评过任何人。我认为给人们正面激励对工作至关重要，所以我喜欢激励他人，不愿意吹毛求疵。如果我看到任何闪光点，我会由衷地赞许，不吝啬赞美之词。”
“我交友广泛，认识的名人雅士遍及世界各地，”施瓦布说，“我发现无论对方成就有多么斐然，在被赞许时都会工作的更加尽力，而被批评时则截然相反。”
此处长眠之人，幸甚曾得智者常伴左右。
几年前曾经有人做过一项调查，研究妻子们离家出走的原因。请你猜猜看，最主要的原因是什么？答案是“不被珍惜”。我敢打赌男人离家出走的原因也会是如此。我们总是对伴侣的付出习以为常，却忘记了他们也需要被称赞、被感激。
但话说回来，人人都知道如果连续六天不让家人或雇员进食就等同于犯罪，却连续六天、六周，甚至六十年地吝啬他们的真诚称赞，他们忽略了这一点——人们像渴求食物一样渴求被认同。
真挚的赞美能够改变人的一生。
那么赞美和奉承究竟有何分别？前者真诚，后者虚伪；前者无私，后者自私；前者发自肺腑，后者流于表面；前者为世人所歌颂，后者为世人所不齿。
勿惧临城之敌，慎信善柔之友。
澄明吾心，溢美之言，不受亦不予。
人们百分之九十五的时间都只想着自己。只要稍微留出一点时间，想想别人的见解，我们就不会诉诸浅薄虚妄的奉承话——这些没有内涵的话往往在出口之前，就能够被对方识破。
父母的关注与认可是孩子最渴求的，却总是被我们忽视。
请在足迹所至之处，让感恩之情如火种般洒下；它们会燃起友情的火焰，以温暖回报你。
此生之路，我将走过；走过这一次，便再也无法重来。所有力所能及的善行，所有充盈于心的善意，我将毫不吝惜，即刻倾予。我将再不拖延，再不淡漠，只因此生之路，再也无法重来。
真心实意地感谢他人、赞美他人。
6 P32 然而其他人对你的欲求毫无兴趣，他们和你一样，只在意自己想要什么。
所以普天下之唯一能够影响他人的方式，就是找出他们想要什么，并且教给他们如何获得。
他很早就明白，想要影响他人，唯一的方法是以对方的需求为出发点。
全家人的热情激发了提姆上幼儿园的强烈渴望，而探讨或是威胁的方式绝不会取得这样的成效。
在开口之前，先问问自己：“怎样才能让对方主动自发地去做这件事？”
“如果成功有诀窍的话，”亨利•福特如是说，“这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场。”
安德森女士的这封信反响如何呢？十二家银行中，有十一家邀她面谈，并最终为她提供了工作机会。她是如何做到的？请注意，她在信中只字未提家庭状况，而是强调了她将如何令银行受益，专注于银行的需求而非她自身的需求。
为了生计，销售人员辛苦地四处奔波，却终日在业绩压力下愁容满面。为什么？因为他们只想着自己的目的，而忽略了这一点——人们其实什么东西都不需要。如果我们想买点什么，早就出门去买回来了。
人们真正需要的，是解决问题的方式。人类永远都面临着种种问题，永远都需要这些问题的解决方案——如果销售人员能够证明其服务或产品可以帮助人们解决问题，不用推销，我们就会主动掏钱。对消费者而言，“主动买”比“被销售”的感觉好得多。
这世界从不缺少贪婪成性、自私自利之人。能够站在他人角度考虑、真诚地帮助他人的人却少之又少。因此，后者必将卓然于众，无可匹敌。
美国知名律师、商界领袖欧文•扬曾说过：“对于那些能够设身处地为他人着想、洞悉他心理的人，未来已经准备好了给他们的奖赏。”
了解对方的需求，从而激发对方的兴趣，并不等同于操纵他人、损人利己。沟通的宗旨是双赢。
还记得奥弗斯特里特教授是怎么说的吗？“说服别人的首要途径，是引发对方的强烈欲求。能者纵横四海，庸者踽踽（ju）独行.”
那个早晨，小姑娘主动吃了两份麦片。自己做早餐是表达自我的途径，让她得到了内心渴望的重视与关注。
威廉•温特曾经评论说：“表现自我是人性的重要需求。”这一心理同样适用于商界。如果你想让他人赞同你的想法，与其直接提议，不如引导对方像德茨曼的小女儿一样，在他们的脑海中“搅拌”这个想法。
这样一来，他们会将你的想法当成自己的；而人总是会喜欢自己的想法的，他们一口气“吃掉”两个想法也说不定。
请记得：“说服别人的重要途径，是引发对方的强烈欲求。能者纵横四海，庸者踽踽独行。”
人际关系的基本技巧：
不要批评，不要指责，不要抱怨。
真心实意地感谢他人、赞美他人。
激发他人的需求。
7 P55 首先，他能够在舞台上展现个人魅力。他是表演大师，深谙人性。
每次站在聚光灯下，他都会对自己说：“很感恩有这么多人来看我的表演。我有幸能以爱好谋生，全靠他们捧场。我要把最好的表演献给他们。”
当大部分人向年龄低头的时候，他却凭借对他人的旺盛好奇心，为自己开创了全新的生活。
我从自身经历中得出了相同的结论。即使是日理万机的大人物，也会被真心实意的关注打动，甚至愿意抽出宝贵的时间同你合作。
每个人都会对欣赏自己的人心生好感——不论工人、职员还是君主，无一例外。
如果你想赢得他人的喜爱，从明天起，请热情洋溢地向周围人问好。接电话的时候，也请用愉悦的语调，让对方感受到他的来电让你多么开心。
许多公司都会要求接线生以最热情饱满的语气接听电话，将公司的重视通过声音传递给客户。明天接电话的时候，不妨试一试这个方法。
伟大的罗马诗人普布里亚斯•塞勒斯就曾经说过：“我们对他人的兴趣，以他人对我们的兴趣为前提。”
当我被沮丧、恐惧与孤独包围的时候，那位素昧平生的护士以及她的温柔和善良温暖了我幼小的心，让一切变得不再那么难以忍受。
建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人。
8 P66 查尔斯•施瓦布曾经告诉我，他的笑容价值连城。这并不是夸大其词，他的卓越成就完全得益于其个人魅力。他有让人人都喜欢他的本事，而其中最令人着迷的一点，就是他那富有感染力的笑容。
行胜于言。无需开口，你的笑容就已经替你说出“我喜欢你、你让我开心、很高兴见到你”。
孩童的笑容也有同样的魔力。
但当创业的乐趣逐渐被繁琐工作代替时，他们的心态就变了，生意也因此失去了昔日的风光。一旦工作不再愉快，事业注定会失败。
哪怕你不习惯😊微笑，也请努力试试看。独自一人的时候，试着吹个口哨，或是哼个小曲，假装很开心——这些举动会令你真的开心起来。
心理学家、哲学家威廉• 詹姆斯是这样解释这一现象的：
“人们往往认为感觉先于行为，但实际上，感觉与行为是同步的。相较于情绪，个人意志对行为的影响更为直接，只要调整行为，我们就能够间接地调整情绪。”
“想要找回丢失的快乐，就请愉快地坐直身体，愉快地谈天或是做事，感觉快乐已经回到了你的身边。这是通向快乐的最佳途径……”
走出家门的时候，请收紧下颌，高昂起头，让空气充满肺腑，让阳光沐浴身心。
9 P77 吉姆在很小的时候就意识到，人们对自己名字的在意程度，远胜于地球上其他所有名字的总和。
富兰克林• 罗斯福懂得这个重要的道理——只有尊重别人，才能赢得尊重。因此他通过记住对方名字让对方感到被重视。这个方法再简单不过了，但有几个人能够真正做到呢？
每位政治家学到的第一课都是：“记住选民的姓名是政治家必备的才略之一，遗忘即意味着被遗忘。”
10 P89 毋庸置疑，这位客户把自己看作崇高的革命志士，为捍卫公众利益免受剥削而战；但事实上，他所需要的无非是被重视的感觉而已。
起初，他通过抱怨和抗议博得关注；而客户代表以倾听满足了他的需求，令他的不满就此烟消云散。
这些大人物一致告诉我，较之能说会道的人，他们更欣赏善于倾听的人。然而这一品质似乎比其他任何品质都罕见。
假如你希望别人躲着你，在背后嘲笑你甚至鄙视你，就请这样做吧——不听任何人说话，一味谈论自己；如果在别人说话的时候想到了什么，不等对方说完就直接插嘴。
11 P100 我对邮局的那个小伙子别无他求，只想要一个无价之宝，我也确实得到了——我得到了付出而不求回报的美好感受。即使这件事过后许久，这美妙的感受仍会在心中流淌，在记忆里欢歌。
12 P115 “证明给我看”是我们密苏里人的口头禅，因此我习惯于说服别人，或是被别人说服。
辩论永无胜负。输即是输，赢亦是输。此话怎讲？不妨问问自己，即使你的辩论无懈可击，证明了对方漏洞百出、满口胡言，那又能怎样呢？
你当然会自我感觉良好。但对方呢？你伤害了他的自尊，让他感到低人一等，并且对你的胜利忿忿不平。更重要的是，“即使对方被相悖的意见说服，他也并不会因此改变自己的想法”。
“现在回想起来，我都觉得那时候的自己能卖出东西才怪呢。我竟然把生命中那么多的宝贵时间浪费在和人吵架上。现在我习惯闭上嘴，这样反而管用多了。”
“争辩、抱怨和反驳或许会带来暂时的胜利，但你永远无法通过这表面上的胜利赢得对方的尊敬。”
想想看，你更愿意得到形式上的胜利，还是对方的善意与尊重？二者无法兼而得之。
佛家有言曰：“冤冤相报，了无尽时，唯有爱方能终结怨仇。”同理，若以争吵对抗误解，怨恨则无休无止。唯有得体的处世能力、怀柔技巧和同理心才能够化解争执。
13 P122 潜移默化，人方受教；斥其无知，不如称其易忘。
你无法教会他人，唯一能做的，只是引导他自行领悟。
估计是我错了。我常常犯错，让我们一起弄清事实。
世间理性之人极少，大部分人都充满偏见，其认知被成见、戒备、猜疑、恐惧、妒忌和傲慢所束缚。没有人愿意改变他们对信仰、发型或是偶像的看法。
当我们犯错的时候，也许会向自己承认；如果对方温和友善，也许我们会向对方承认，并为自己的广阔胸襟感到自豪；但如果对方道出了难堪的事实，并强令我们接受，我们绝不会妥协。
我禁止自己使用意见明确的话，例如“肯定是这样”、“毋庸置疑”等等，而以“我估计”、“我担心”、“我猜”、“目前看来我觉得可能是这样”等词语来代替。
发现对方的主张有误的时候，我克制住立即反驳他的冲动，不再以指出对方的荒谬之处为乐；相反地，我会先肯定对方的观点在特定情况下是正确的，再暗示目前的状况可能略有不同。
上了几次课之后，我立即意识到我犯的错误。我再次召开会议，这一次，我先问他们认为什么地方有可能出问题。
深入讨论了每个环节之后，我又问他们决定从哪儿着手处理。我在恰当的时机低调地提了几个建议，他们跟着我的思路，得出了和我此前相同的结论。最后他们热情地批准了我的新方案。
现在我确信，直言不讳地说对方错了非但没有任何益处，还会引发种种恶果。你唯一的收获就是践踏了对方的自尊，让你自己在任何场合都不受欢迎。
而我非常谨慎，不想让他误解我要借着这一点大做文章。
我知道，但是总统在问我对他的看法，而不是他对我的看法。
圆融处事，方能达到目的。
换句话说，请不要与客户、爱人或是敌人争辩。不要直接指出他们的错误或激怒他们。请圆融处事。
14 P136 当责骂在所难免时，与其从对方口中听到攻击的言辞，不如抢先认错——比起被他人的指责，自我批评要好受多了，不是吗？
在对方开口之前抢得先机，自己检讨，把对方想说的话说出来，不给他留任何余地。百分之九十九的情况下，等待你的将会是宽容和原谅。就像那位警官对我和雷克斯的态度一样，你的错误会被一笔勾销。
我打断了他：不管什么错误，都代价高昂，也让您恼火。
勇于承认错误能够令人产生自豪感。认错不仅能够减轻自己的内疚和对方的防备，还能够弥补错误引发的后果。
斗争无法满足人类，退让却能令人受益匪浅。
15 P144 无论是父母的抱怨、专横的领导，还是跋扈的丈夫、唠叨的妻子，每个人都需要认识到这一点——没有人愿意改变自己的想法。你无法强迫他们认同你的观点。然而如果我们温和友好，永远温和友好，也许他们终有一天会被感动。
他以温文尔雅、友善沉静的方式赢得了声望与敬重。
16 P151 与人商谈时，请先强调你赞同的观点，不要急于挑明分歧。如果可能的话，请让对方了解，你们的差异在于方法而非目的。
轻履者行远。
16 P159 她说我总让她做这做那，从不认真听她说话。每次她想和我分享她的感受和想法的时候，我都蛮横地打断她。
我突然意识到她是多么地需要我——不是需要一个专断的母亲，而是需要一个能够分担她成长困惑的知心朋友。她不希望自己的倾诉淹没在我的喋喋不休之中。
从那以后，我总是认真聆听她的心声。她有什么想法也都会和我讲。现在，我们像以前一样亲密无间。
再知心的朋友也更愿意在我们面前谈论他们的成就，而不是听我们自吹自擂。
法国哲学家拉• 罗什福科曾言：“若想树敌，就胜于你的朋友；若想交友，请让朋友胜于你。”
为什们呢？如果朋友胜过我们，他们会觉得自己很重要；如果我们胜过他们，他们中的一部分人会对比感到自卑，甚至心生妒忌。
17 P165 这家公司从始至终都没有向我推销产品，让我觉得买与不买完全是我的自主决定。产品的优良品质令我说服了自己，决定从这家订货。
江海之所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以圣人欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。是以天下乐推而不厌。以其不争，故天下莫能与之争。
18 P168 请记住，即使对方错了，他也不会承认这一点。智者以理解代替指责。愿意这样的人凤毛麟角，也因此出类拔萃。
面谈之前，我宁愿花两个小时站在门口，想清楚我要说什么，对方的兴趣如何、动机如何、会怎样回答，而不是贸然地冲进对方办公室。
19 P173 想知道这句话吗？请听好——“我一点都不怪你这样想。如果我是你，我也会有完全相同的感受。‘
20 P186 “经验告诉我，如果我们对客户一无所知，就应当假定对方真诚正直、值得信赖、愿意尽其义务。
换句话说，大部分人都是诚实的，也愿意尽早清偿应付的债务，例外之人是少数。并且我相信，哪怕是存心欺骗的人，一旦知道你认为他真诚正直，他们也不想辜负你的信任。”
21 P219 我没有权利做出任何让对方感到自卑的言行。我怎么看他并不重要，重要的是他如何看自己。伤害别人的自尊是一种罪过。
22 P220 赞许的话语如同抚慰人心的温煦日光，灵魂缺少它的滋养就无法像花朵般盛放。然而大多数人对于同胞只有寒风凛冽的责难，从不愿给予些阳光般和暖的夸奖。
请允许我再次重复：书中所授全部原则，只有出自真心，才能发挥应有的效用。我并不提倡钻营取巧。我所倡导的，是一种全新的生活态度。
和人类所具备的潜能相比，我们仍处于蒙昧之中。人类的身心力量只有极小部分得到了发挥。广义而言，人类个体未到达极限。人类囿于自身习惯，从未将与生俱来的诸多能力发挥至极致。
23 P227 莎士比亚曾言；“倘若您德行尽失，也请装腔作势。”
24 P232 如果你对孩子、爱人或是员工说他在某件事上笨手笨脚、没有天赋、毫无可取之处，你会毁了他们进步的动力；
如果你采用相反的方式，充分鼓励他，指出这件事对他来说易如反掌，告诉他你充分相信他的能力或者说他一定有潜能做成这件事，那么他一定会为此竭尽全力。
25 P239 如果想改变对方的态度或行为，领导者须将下述建议谨记在心：
1 实事求是。做不到的事情请不要承诺。忘记自己的私利，关注对方的利益。
2 目的明确。清楚知道你希望对方做什么。
3 有同理心。扪心自问什么是对方真正的需求。
4 换位思考。想一想对方帮你做事能得到哪些好处。
5 利益交换。找到上述好处与对方需求的结合点。
6 表明态度。提出请求的时候，向对方说明他如何能从中受益。
26 P252 人们视欣赏和认同如瑰宝，弃虚伪与逢迎如尘灰。
27 P258 无论身份学识、脾气秉性还是精神境界，亚伯拉罕• 林肯与他的夫人都几乎格格不入，因而常常产生口角。
27 P261 对他而言，回家如同给精神穿上了睡衣拖鞋，可以在妻子温暖的爱意中小憩。与年长的妻子在家中共度的时光是他一生最幸福安宁的时刻。
她既是他的伴侣，也是他的知己和参谋。每天下班后，他都迫不及待地赶回家，与妻子分享下议院的种种趣闻。最重要的是无论他做什么，妻子都坚信他一定会成功。
正如亨利•詹姆斯所言，“婚姻的第一课，是学会尊重对方独有的生活之道。当然，不干涉对方并不等同于放弃自我。”
婚姻的真谛不仅在于找到合适的对象，更在于当一个称职的对象。
28 P265 大多数男人在寻找另一半的时候并不是在找一位领导，而是在找一个愿意取悦他们，让他们觉得自己很厉害的对象。
给小姑娘一点掌声啦！
29 P270 此生之路，我将走过；走过这一次，便再也无法重来。所有力所能及的善行，所有充盈于心的善意，我将毫不吝惜，即刻倾予。我将再无拖延，再不疏忽，只因此生之路，再也无法重来。
细微之处见真情。
30 P271 请允许我再次饮用多萝西 • 迪克斯的名言：“那些刻薄伤人、极尽侮辱之能事的话语往往来自我们的家人。这一真相令人震惊，然而事实的确如此。”
亨利• 克莱•雷思纳也曾经说过：“拥有谦逊品格的人，能够透过对方伤痕累累的心门，看到角落里盛开的花朵。”谦逊之于婚姻，正如燃料之于发动机一般重要。
荷兰人有一个习俗，进家门之前要把鞋子脱在屋外的台阶上。我们应当向荷兰人学习，回家之前把工作中的烦恼都留在门外。
女人无法理解男人为什么不能像重视事业那样重视家庭。
尽管男人认为一个心满意足的妻子和一个快乐安宁的家庭远胜于百万美元，但是百分之九十九的男人都不会严肃地考量这个问题，也不会把婚姻当作事业一样认真经营。
他在人生最重要的这件事上听天由命，婚姻的成败全凭运气。对于女人来说，温存的话语远胜过粗暴的命令，让她们不解的是为什么丈夫从不对此上心。
31 P286 调查结果显示，成年人最感兴趣的是健康问题，其次则是如何提高人际交往能力——他们想要学习为人处世及影响他人的技巧。他们不想成为公共演讲专家，也不想听那些冠冕堂皇的心理学理论，他们需要的是能在商务、社交及家庭生活中立刻使用的技巧。
他说，培养自信的方式就是放手去做自己惧怕的事情，直至成功为止。
32 P300 人性的本质根植于人类的基因之中，我们要做的不是与之对抗，而是认识它，承认它，接受它，利用它。
诚如老子所言：“上士闻道，勤能行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之。”只有打破惯性思维方式，并且知行合一，才能够将书中的理论变成生活的指南针。
加州圣莫妮卡横贯芝加哥的66号公路。