《影响力》读书笔记
与社会心理学的其他著作相比，本书更加实用，是一个趁手的工具包。而本书的一切内容都建立在下面的前提上：
人类拥有一些固定行为模式。当这些模式被某种特征触发，人类就会下意识地做出某些反应。
本书旨在指出这些行为模式，并为想利用这些行为模式有效影响他人的人提供了详尽的指导。
这里首先列出两个固定行为模式：
人们喜欢原因。因果关系帮助人们通过逻辑来理解世界。在请别人帮忙的时候，如果能给出一个原因，或者仅仅是提到「因为」这个词，都会提升别人应许的概率。
比起精确的物理测量，人们在认知世界时，更倾向于与某种基准比较。这在单个细胞——神经元上其实就有所体现。20 世纪 20 年代初，阿德里安就发现：神经元以离散脉冲而不是连续的形式来发送电信号；神经元使用发送脉冲的速率而不是单个脉冲的强度来表征刺激的强弱；神经元并没有一个绝对的刺激-脉冲速率对应基准量表，而是在不断适应环境，以调整刺激-脉冲速率之间的对应关系。
下面是书中提到的影响力七大原则。
互惠
互惠，就是当你给别人好处的时候，别人也会想要用好处来报答你。这种机制保证了，当你耗损自己的利益给别人好处的时候，如果对方不给予回报，内心会有一种愧疚感，这在实质上促成了双方的交易，因而促进了集体的繁荣。
落实到行动上，说服者常常给予被说服者一些小礼物。而这种行为的强大之处在于：
与其他的原则相比，互惠的原则非常强大，人们往往很难抗拒。
即使你是被迫接下对方的好处的，互惠机制同样会发挥作用。
即使交易是不公平的，它仍然会发挥作用。
互惠原则还有一种变体，就是「互惠式让步」。对方可以先提出一个大的要求，你拒绝了，之后对方会让步，提出一个相对小的要求，你就很难再拒绝。这是因为对方提出一个让步的要求，也可以看作在给你好处，而你也渴望返还给对方好处，这种好处就是你的让步——不再拒绝。
如何防范？在意识到对方使用互惠策略之后，我们应重新定义对方的行为，不再把这些行为看成善意，而把它们看成谋略的一部分。
喜好
喜好，就是人们更容易被他们喜欢的人/东西影响。趋利避害，人皆有之。
喜好原则的应用路径有：
外表。研究表明，人们就是更喜欢外表有魅力的人。同一个水平的人参加面试，外表有魅力的人拿的薪水更高。
相似性。人们更喜欢与他们相似的人。
赞美。于背后夸赞别人，别人更易觉得你真诚。
关联。与积极的事物关联起来，最典型的就是广告。在广告里是几乎看不到消极元素的，里面充满了中产阶级的幸福生活——阳光、家庭、出游等等，再附上柔和的背景音乐。
如何防范？警惕过分强烈的好感/上升极快的好感。
社会认同
社会认同，就是人们有和大众保持一致的倾向。而实验表明，对于大众而言，逻辑说理的说服力远远比不上「大部分人都这样做」。社会认同原则无疑在组织社会力量中起到了很大的作用，并且在很多情况下，听从大部分人的观点对个体是有利的。
尤其在下面的情况中，人们会急切地寻求社会认同：
不确定。
很多人在做某件事。
有和我们相似的人。这被称为「同侪说服」。对负面性事件的着重报道会引发与负面性事件造成者类似的人的负面行为。因此，当负面性事件发生，如果去遮掩，从这个角度上说可以减少类似的事件发生。然而，如果一味遮掩，纸包不住火，公信力又会遭受打击，从而在源头上增加负面性事件的发生。所以，对此类事件的处理应慎之又慎。
我们不仅对现在大部分人做什么感兴趣，也对未来大部分人做什么感兴趣，而这可以从一件事情的趋势中推演出来。因而，未来的社会认同也会对人们的行为造成影响。
如何防范？对别人灌输给你的「大家都在做什么」保持警惕。
权威
权威，就是人们极易屈服于高位者的压力。米尔格拉姆电击实验就证明了，在特定的环境下，人们几乎无法对来自权威的命令说「不」。在漫长的演化过程中，听从权威的建议在大多数时候是有利的，因为权威之所以为权威，往往因为他们年龄更长/更有智慧，且这种顺从对组织而言是有利的。
权威要发挥作用，不仅需要表现出专业性，还要表现得可信赖。而其中一个很方便的手段就是，在开始进行权威性/优点讲述前，先暴露一些自己的小缺陷，这会让人觉得你更真诚。
如何防范？问自己两个问题：
对面的人真的是专家吗？尤其，是这个领域的专家吗？
即使是专家，讲的话是真心的吗？有没有利益纠葛？
稀缺
稀缺，就是人们更想要难以获得的东西。商家常常使用的「数量有限」和「时间有限」就属于此类，且它还利用了我们的损失厌恶心理。
有下面两种方式来解释稀缺原则：
一般来说，供给相对需求越少，价值越高。
我们通过获取稀缺的东西，来伸张自己的主体性/自由。而从此延伸，人们的逆反心理也是在伸张自己的自由。这条对信息也同样适用，经审查遭禁止的书籍，反而会引起人们更多的兴趣。
稀缺原则在下面两种情况下又能得到加强：
东西是新近变得稀缺的。
有人和我们竞争稀缺的东西。
如何防范？稀缺原则往往影响我们的情绪，而理性思考可以遏制这一点。
承诺与一致
承诺与一致，就是我们倾向于遵守自己的承诺，且保持自己态度、行为、认知的前后一致和互相一致。一致性使得个体在社会中的行为可被他人预期，这常常促成了更长期的交往，更本质上来讲，我们的大脑喜欢简单的东西，而还有什么比保持一致更简单呢？
值得注意的是，承诺发挥效力的一个前提是，人们倾向于把它归因为自己的主动选择。如果你给某人很多钱财，叫他承诺某件事情，那他更有可能把这个承诺归因于钱财的力量。当然，在这个例子中，互惠原则起了作用。但是互惠原则无法持续更长的时间，如果一个人给了对方更多钱，叫他违背承诺，那对方也很有可能答应。
应用此原则的一个很著名的效应是「登门槛效应」。具体原理是，对方先叫你答应一个无关痛痒的请求，这之后，你答应对方真正请求的概率就会大幅提高。
「富兰克林效应」也是如此。这似乎和互惠原则正好相反：如果你请对方帮一个小忙，对方会更喜欢你。这个效应的原理在于，对方帮了你的忙，这是行为上的对你友善，为了保持行为和态度的一致性，对方在态度上也会更喜欢你。
研究表明，年龄越大，人们保持一致性的意愿就越强。
如何防范？倾听自己肠胃（肠胃似乎是对情绪非常敏感的器官）和心灵的声音，一旦感到不适，就开始反思到底哪里出了问题。
联盟
联盟，就是我们更容易被我们认为处于同一阵营的人所影响。这可以是先天的种族、民族、国籍，也可以是政治、宗教等等。联盟是社会的一种变体。
下面两种因素能够带来「我们」的感觉：
身心合一，这更多地从身体、认知上来讲。包括血缘、地域等。
行动合一，这从行动上来讲。包括一起参与活动、一起吃苦等。
作者还讲述了联盟原则可能带来的弊病：在联盟中，有人违背准则，却可能因为「我们」被赦免。